4月28日，歐派家居召開2022年年度及2023年第一季度業績說明會，相關管理層出席會議并答投資者問。針對投資者提出“歐派是否親自下場做裝修”一事，歐派家居董事長姚良松首度在正式場合，用“兩個無意”予以了公開回應。
姚良松明確表示：歐派無意做裝修，無意搶占渠道商利潤！
01
歐派無意做裝修
伴隨消費者整裝需求的崛起，整個家居行業的零售業態正在發生翻天覆地的變化，掌握著設計主導權和品類集成主導權的裝企，成為家居、建材廠商爭相搶奪的重要消費入口。
歐派家居，更是早早入局其中。
2018年，歐派明確提出整裝大家居戰略，開始持續探索與裝企的合作模式。最終，在歐派原有大定制的產品體系基礎上，先后催生了整裝大家居和零售大家居兩大創新物種，為整個定制家居行業開啟了“定制”與“裝企”共創、共生、共贏、共進化的先河。
從最近三年歐派家居的財報表現來看，得益于歐派在家裝市場的戰略前瞻和搶先布局，歐派家居通過攜手裝企“推動消費入口前置和幫助經銷商拓寬流量入口”的計劃，不僅讓歐派家居與全國超5000家裝企成功攜手，而且在業績層面同樣斬獲頗豐。
不過，即便如此，姚良松依然明確表示：現在、未來，歐派都無意親自下場做裝修。姚良松還強調，這是歐派的戰略定位！
個中原因主要有：
首先，目前國內裝修公司成千上萬，規模、體量較大的頭部家裝品牌，無不是經歷二三十年發展的優秀企業，其在行業的地位與實力更是有目共睹。歐派浸潤家居行業多年，深知裝修的運營門檻有多高，尤其是規模化的瓶頸有多大。對裝修的復雜性和專業度，歐派始終保持應有的敬畏之心，無意親自下場做裝修。
其次，歐派深耕家居產業近30年，一直以打造全球中高端定制家居領導品牌為目標，親自下場做裝修，并不在歐派的戰略目標框架之內。歐派仍堅持聚焦企業核心戰略，無意進入裝修產業。
在姚良松看來，聚焦消費者的核心需求，持續為消費者提供符合甚至超越消費者期待的產品是歐派的核心目標。與此同時，歐派不斷強化品牌力、產品力，依托東西南北中五大制造基地，提升全品類的生產交付能力和交付順暢性，同時，盡快提升終端經銷商的全屋定制、全品類設計和安裝服務能力，從而更好地服務合作裝企和消費者。
02
歐派無意搶占渠道經銷商利潤
當整個泛家居行業告別跑馬圈地的野蠻擴張時代，內卷似乎已經成為家居行業的新常態。那么歐派是否也存在與經銷商和裝企爭利的情況？
姚良松在回答投資者提問時重申：歐派無意搶占渠道經銷商利潤。
姚良松表示，最近幾年，整個家居行業的確存在競爭加劇的情況，行業的整體毛利率有所下滑，終端的價格戰也愈演愈烈，終端經銷商的承壓更是前所未有。
上述背景之下，歐派之所以大力度推進整家定制，同時加速切入裝修渠道，推動經銷商與裝企合作。本質上是為了幫助經銷商更好地面對消費者需求的變化，共同迎接渠道變革給傳統經營模式帶來的諸多挑戰。
參照姚良松的相關解讀，歐派對于渠道經銷商的利益保障大致可分為兩部分。一是歐派已有的經銷商隊伍，二是歐派新開拓的裝企渠道商。
對于歐派已有的經銷商隊伍，歐派在推出整裝大家居和零售大家居模式的同時，同步出臺了相應政策和機制，確保裝企渠道的拓展不會損害經銷商的核心利益。這些政策和機制，包括但不限于總部現金補貼、裝企渠道分利機制、政策激勵等。
對于合作裝企，歐派秉承“賦能不爭利”的原則，在利用自身品牌優勢、供應鏈優勢、流量優勢、管理優勢等賦能合作裝企，幫助合作裝企提升區域競爭力的同時，并不尋求在裝企渠道打造額外盈利點。從制度設計層面，避免了與合作裝企爭利的情況發生。
“如果把歐派比作一棵大樹,我們的代理商就是歐派的樹根。只要讓樹根長得夠深夠粗夠密，歐派之樹枝繁葉茂,花果累累就是遲早的事!”姚良松說，“歐派的‘樹根理論’，是歐派家居從0開始發展到今天的根本，也是刻在歐派家居骨子里的基因。對于今天的歐派而言，歐派的樹根不止是5000+經銷商，還包括歐派在全國的5000+裝企伙伴。”
03
歐派將秉承“共生共贏”的合作理念，強化裝企賦能，攜手裝企為消費者帶來更好的一站式裝修體驗
4月28日的業績說明會上，歐派在用兩個“無意”回應近期關于歐派切入裝企賽道諸多質疑的同時，還介紹了下一階段歐派關于裝企渠道拓展的一攬子計劃。
2023年，歐派將以歐派、鉑尼思兩大品牌切入整裝賽道，與各地龍頭家裝公司強強聯合，持續深化“以歐派/鉑尼思整裝大家居定制產品為核心的整裝服務模式”，夯實在整裝賽道的領跑地位。同時，依托歐派產品升級、品類融合和服務升級，為合作裝企深挖競爭護城河。
此外，歐派零售大家居在經過終端試水之后，將圍繞“賦能零售經銷商轉型整裝賽道”這一中心，“以專業+服務”賦能零售體系轉型整裝賽道。在利用“1+N+X”延展傳統門店的獲客場景，全維度提升獲客能力的同時，通過廚衛融合、整家業務的進一步升級，為消費者提供家居空間一體化設計、一站式服務的便利，提升家居行業的競爭門檻，加速擴大歐派的領先優勢。
上述基礎上，歐派還將不斷強化對合作裝企在品牌、流量、管理、產品等維度的同步賦能，與裝企探索整裝、精裝、家具店、社區店等多渠道形式，持續升級歐派在裝企渠道的核心競爭力，并為消費者帶來更好的一站式裝修體驗。
結束語：
截至2022年年底，歐派已經與全國超過5000家各地裝修公司達成深度合作。經過多年的終端試水之后，歐派不僅摸索出了針對不同裝企、不同渠道經銷商的差異化合作模式和落地路徑，而且在總部層面形成了完整的賦能系統和賦能隊伍。與此同時，無論是B端合作裝企的認可度，還是C端消費者的滿意度，都已經形成了持續的正反饋循環。
2023年，憑借在裝企渠道的提前卡位、多元布局和精耕細作，歐派有望在推動終端渠道大變革的同時，通過共創、共享、共贏、共進化，為歐派、渠道經銷商和合作裝企同步打開新的上行空間。
